北京一家商場的咖啡館里，趙俊浩正拿著iPad興奮地展示他所創立的鏈尚網。在他的頭頂斜上方，荷蘭服裝G-STAR的LOGO白瑩瑩地發著光，這是趙俊浩此前作為中華地區總經理一手打造的“國內第一代高端牛仔褲”品牌。
但現在，趙俊浩創立了一個全新的產品。“我們網站上的面料，都有專門的拍攝手法，而且細節非常清晰，你看可以很清楚地看見紋理，就像看見實物一樣”，趙俊浩滑動手指，在屏幕上放大圖片，語速飛快，“平面、曲面、厚度、肌理、扭花……都能看得非常清楚，這是競爭者沒做到的。”
半年前，面對IDG資本的投資人，趙俊浩也是這樣地滔滔不絕。趙俊浩說，自己當時閉關了一個月，做了60頁的PPT、找了100多個痛點，形成了一個非常龐大的計劃，以至于在會上講了一個多小時還沒講完。最后，IDG資本創始合伙人周全把他拉到門口：“你是不是就是做B2B？給個估值吧。”
于是，IDG資本最終以5000萬人民幣投資了面料B2B網站的鏈尚網的A輪，而趙俊浩則一心一意創起了業。當時所找到的無數個痛點，在半年打磨之后，已經變成了一套清晰的商業邏輯。
宣戰剛性供應鏈
趙俊浩能夠輕松獲得IDG投資，背后有一個重要原因：雙方已經不是第一次合作了。此前，趙俊浩花費10年打造了G-STAR中國市場，將其從4家店做到年銷售額7.5億人民幣，積累了品牌塑造的經驗。2011年，他又與IDG一同從海外收購牛仔品牌Evisu并全力打造，用了四年的時間，成功地將品牌的年銷售額從2011年的3700萬元提升到2015年的6.7億元。
過往業績鮮亮，又有多年行業經驗，趙俊浩創業確實不愁融資，加上天使輪自己的投入，在今年5月份之前，鏈尚網的賬戶上已經有7000萬人民幣的現金了。大把資金在手，最大問題變成了：做什么？怎么做？
創立鏈尚網，來源于趙俊浩此前一次投資失敗的經歷。2014年的時候，一群圈內好友拉著他做了一個設計師服裝的交易平臺，他自己陸續投入了700多萬。平臺吸引了國內大量知名設計師、開了線下集合店，一度頗為紅火，但是在6個月后最終宣布失敗。
原因何在？在“收攤”清算的時候，趙俊浩和這些給章子怡、范冰冰等明星做衣服的知名設計師們聊天，發現雖然他們都有了很棒的作品，但在制作成衣的時候卻缺少供應鏈支撐。有的訂單無法小批量生產，工廠必須幾百件以上起訂，造成積壓；有的設計師不懂如何將衣服送去檢測，結果遭遇職業打假賠了數十萬。“我們訪問過很多知名設計師，他們普遍都反映"現實沒有想象中美好"，在創意設計之余更要投入大量的時間解決瑣碎而繁重的供應鏈的問題。”
梳理下來，趙俊浩發現現有供應鏈確實過于沉重和落后，無法滿足獨立設計師的需求，也不能很好的支撐小規模服裝品牌的生產節奏。“我問了此前所在的服裝公司生產、采購團隊，真的嚇了一跳，發現整個流程，包括服裝的起訂量、工廠選擇、需要的時間，都和20年前我做學徒的時候完全一樣，”趙俊浩說。所以鏈尚網要做的，是改變傳統供應鏈的固有剛性，打造靈活敏捷的“柔性供應鏈”。
這并不是一個新概念。事實上，在上世紀80年代就有聲音在強調供應鏈的柔化，將其定義為“緩沖、適應、創新”。具體而言，就是通過合理分配工廠資源、減少每單產品量，使得產品生產和更新可以更加快速敏捷，以適應服裝行業細分市場和“小而美”品牌發展的需求。
趙俊浩分析，在服裝供應鏈流程上，包括原材料采購、成衣制造、物流三大重要環節，其中又有設計師設計、成衣檢測兩個連接點，鏈尚網的第一步，是通過切入面料交易，來改進采購和設計環節。
從上往下抓面料大戶
鏈尚網首先切入的是面料。就像武林人士的對決，在面料銷售中，也講究江湖地位的匹配：一級面料商會為一級品牌服務，二級面料商為二級品牌服務，仿單的生產者有仿單面料的供應商，淘寶小店也有淘寶級別的面料。而鏈尚網希望實現的，是通過大數據的方式，實現買賣雙方的更好匹配。
從買家角度來看，決定到底要用哪款面料的，首先是設計師。在網絡平臺出現之前，設計師們要挑選面料必須在面積巨大的紡織城里跋涉，耗時耗力。出現面料電商后，仍然存在網上圖片不清晰、搜索困難、不同賣家的樣品需要分別寄送等復雜問題。鏈尚網的解決方式，除了提供全方位的面料圖片，還在紹興柯橋面料市場和廣州中大紡織城兩個全國最重要的面料重鎮設點，打造自己的“鏈尚快遞”，在買家下單后，負責收集紡織城內各個不同商家的面料再統一寄送，方便省時。
而對于賣家而言，在出口減少、整個行業處于下坡的背景下，面料交易本身利潤已經下降到了10%以下，而實體檔口的租金仍然高企不下，成本壓力巨大，急需新的銷售途徑。鏈尚網給賣家提供的手機端上，能夠通過非常簡單的方式鎖定幾個關鍵詞發布面料，從而推送給關注這些關鍵詞的設計師。趙俊浩對鏈尚網的技術團隊很有信心：CTO王倬曾任大眾點評資深總監和阿里巴巴資深技術專家，基于SaaS平臺的大數據是鏈尚精準匹配的來源。
不過，面料B2B的同類項目已有不少，鏈尚網競爭力何在？“面料最重要的三大元素，是新、快、準。新，就是面料的結構、組織、顏色、花型是否新。快，在于好的品牌必須第一個用新面料，后面的都是模仿者。而準，就是匹配準確度”。趙俊浩說，“第四步才會涉及到價格。一些競爭對手從價格角度去匹配，事實上脫離了面料行業本身的需求。服裝行業毛利高，設計師的要求不會是"我要找一種便宜的布"。”
除此之外，長于行業資源的鏈尚網還通過和行業協會合作的方式，用“從高往低”的打法，首先拿下大型面料供應商的資源。趙俊浩說，每年交易額在四五億元的面料廠商，全國大約不會超過100家，而鏈尚網上就已經有了近30家，比如達利絲綢。此外，他們還借助米蘭世博會跟意大利紡織協會簽了獨家面料協議，完成的幾筆國際面料交易單子里甚至還有百萬級歐元的大單。
不過，鏈尚網目前并不急于收取交易傭金，而是在發展面料的同時，繼續往供應鏈的后端前進，嘗試改造服裝生產力。服裝生產同樣存在淡季和旺季，那么就可以通過工廠的實際情況，把資源打折或者加價出售，類似uber或者滴滴的打車“忙時加價”，來滿足服裝商的不同需求。同時，鏈尚網還提供了第三方檢測等后續服務。
“我堅持鏈尚網是一個紡服業供應鏈的B2B平臺，未來我們會將產品往深度發展，滿足上下游的供應鏈需求，避免強有力的競爭對手。我們要做的是給服裝行業提供支持，等到做好了、足夠大了，就能越來越往下切，面料背后還有紗線，紗線又來自棉花，想象的空間很大。”趙俊浩說。
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