近日，筆者偶然看到一份《2015年O2O項目敗局手冊》，里面記述了2015年數十家O2O電商平臺轟然倒下的情況，這些倒下的電商平臺涉及餐飲、社區、美容、旅游、教育、汽車、房產、婚禮及母嬰等9個行業。
與上述情況截然不同的是，同樣是電商平臺，2015年對于鋼鐵電商來說，卻是鴻運當頭的一年。相關統計數據顯示，2014年底，全國鋼鐵電商有158家，到了2015年上半年就一下子增加到200多家。據說，現如今又增加到300來家。其中不乏資金實力雄厚、鋼廠辦的第二、三方電商交易平臺。
數量上的激增并不意味著整個鋼鐵電商行業未來就可以一路高歌猛進，缺乏盈利仍然是鋼鐵電商眼下繞不開的痛點。對比9個行業數十個O2O項目趴下的電商平臺，筆者認為，要想盡快擺脫這種窘境，最重要的是要加快整合。
首先，要用互聯網思維理解整合。目前，市場上對“整合”的理解有偏差，片面強調“只有第一，沒有第二”，致使在平臺運行中以燒錢的方式搞補貼、砸流量、搶用戶，力圖在短期內成為業內第一。其結局是有目共睹的，鋼鐵電商交易平臺誕生至今10多年的時間里，幾乎還沒有出現一家贏利的第三方平臺。
實事求是地說，電商交易平臺在成立之初，有三到五年里不斷地燒著錢，甚至隨著規模擴大推遲贏利的進程，乃在情理之中。因為平臺作為一個項目，前期必然會產生一定的投入，在運行中出現超預算赤字也在所難免。問題在于，不要簡單地把傳統商業競爭模式搬到平臺上，將“整合”誤解成傳統商業競爭中“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”的翻版，把“只有第一，沒有第二”看成“有你沒有我”那般原始且野蠻的血拼法則。
互聯網技術是一項包容性極強的技術，既能滲透到各行各業里發揮作用，又能整合碎片化資源為整體服務。因此，站在互聯網技術角度看“只有第一，沒有第二”，就能發掘其真實的內涵。“只有第一”的平臺就如碩大無朋的魔方矩陣，包容著無數參與企業或個人組成的模塊。平臺會根據各個模塊功能特點進行有序排列，在統一指令下協調和諧地運作，將整合轉化為改造自然的魔力。如今眾多企業根據鋼材品種繁多的特征，打造富有自我烙印的各式平臺，只是在為碩大無朋的魔方矩陣搭建一個小小的模塊。明確這一點后，任何一個平臺只要做好自己就行了，而做好自己的一個重要標準——讓投入的每一分錢都能產生一定的贏利。
要改變鋼鐵電商不斷燒錢的命運，唯一要做的就是充分發揮互聯網技術的整合功能，而第一步最為緊要的事，就是學會用互聯網思維解讀、揭示“整合”真實的內涵，進而才能在整合自己積累資源、同行資源和社會資源的路上，不斷地覓得、挖掘到由交易引發出來的贏利點，以加速終結燒錢的進程。
其次，有效整合是開啟贏利源泉金鑰匙。兼并重組是整合的重要內容之一，不少有著差不多內容的平臺，原本都把對方看成是競爭對手，經常因為一些小事爭著、鬧著打口水仗。但是，隨著互聯網技術深入應用，先進理念潛移默化地深入人心，原本的“冤家”很有可能轉向互相欣賞對方的長處，進而通過整合走到一起。當年有優酷與土豆，今年有滴滴與快的、58同城與趕集、攜程與藝龍等等。今年以來，各大鋼鐵電商在整合方面也做了大量工作，上到資源整合，下到刷新流量，給人以面目一新的感覺。雖然還沒有傳出平臺之間兼并重組的消息，但通過相互持股、建立聯盟、簽訂合作協議等方式，在整合利用各自資源和完善平臺流程服務機制等諸多方面，都取得了長足進展。
最近，筆者通過對一個股份合作制鋼鐵電商的了解，發現在資源整合流暢的年份里，這個平臺已經挖掘到了贏利源泉，而當主要股東在整合中出現意見相左時，又開啟了燒錢的進程。這家鋼鐵電商平臺的主要股東，在2012和2013年里，這兩大股東整合各自優勢，為參與平臺交易的會員企業營造閉環式經營環境，將平臺擁有的品牌、資源、資金等優勢和鋼鐵物流方面多年的積累，毫無保留地供參與平臺交易的會員企業分享。同時，會員企業將終端需求帶到平臺上來，并充分利平臺流程服務為終端設置“一對一”服務方案。如此一來，平臺在為會員企業營造贏利機會的同時，也通過提供各種免費和有償服務獲得了贏利。
最后，整合的目的在于滿足終端需求。在供大于求的市場里，終端為王。因此如何吸引、抓住終端需求，已經成為各大電商平臺獲取贏利的一個重要課題。抓住終端需求，并轉化為平臺真實的流量，通常有兩個渠道：一為直接請終端上網采購，二為通過鋼貿商這一中介把終端需求帶到平臺上來。
目前，從所有第三方平臺已有的流量來看，終端需求的采購幾乎是清一色的——都有鋼貿商帶到網上來的。為了在短期內把流量拉起來，不少平臺都在干著同一件事，被稱為：砸流量。說白了，就是在燒錢上張貼獎勵、補貼的標簽，吸引掌握終端需求資源的鋼貿商上平臺采購。
據說，已經有平臺計劃采用銷客原理，寄希望于通過培養高忠誠度的中介商，為平臺帶來持續不斷的終端需求。
那么，為什么沒有終端直接上平臺采購呢？近年來，隨著終端企業反腐倡廉的需要，在嚴把采購關上下了大功夫，設置了相應的制度，完善了一定的機制，倡導陽光采購。為此，不少終端企業為規模采購打造了兩條通道：
一是在長期合作伙伴中，挑選一些包括誠信在內的綜合素質較好的企業，建立一支合格供應商隊伍，并指定相關部門每年審定一次，淘汰不誠信、不合格供應商，留存和發展一些誠信度高的供應商。
按照相關規定，采購人員在接到采購任務后，必須優先從相對應的合格供應商隊伍中尋找合作伙伴，不得擅自另覓供貨商，以堵截采購中黑灰色事件發生，這在一定程度上起到了保障企業利益和規范采購人員作風的作用。
二是通過招投標形式，在社會上通過公開招標，讓相關供應商通過競標獲得終端需求。
針對終端現行的這兩條采購渠道，鋼鐵電商平臺一方面要鼓勵支持、培養會員企業，成為終端的合格供應商；另一方面要積極地與終端溝通，爭取到為終端規模采購搭建招投標平臺的服務，為會員企業和一些誠信鋼貿企業拓寬供貨渠道。在終端需求完成招投標任務后，平臺還應配合中標企業訂制具有個性化“一對一”的服務方案。因為鋼鐵物流屬于非完全電子商務，且流程較為冗長。在實施“一對一”服務方案中，中標企業在資源組織、資金運作、物流配送、倉儲加工等方面，可以有償地享用平臺已經積累和整合的多種資源。也就是說，伴隨交易的延伸，平臺就有機會贏得多點贏利的機會。
最新論文