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主要背景

醫(yī)藥流通企業(yè)價(jià)值何在？

今年以來，我國(guó)醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)洗牌之聲此起彼伏。無論是“兩票制”“營(yíng)改增”還是“94號(hào)文”，以深化監(jiān)管和加快整合為烙印的行業(yè)趨勢(shì)已然撲面而來。

醫(yī)藥流通企業(yè)居于產(chǎn)業(yè)鏈的中游，上有手握產(chǎn)品力的制藥企業(yè)，下有行使處方及用藥權(quán)的醫(yī)院終端。零差率、醫(yī)保控費(fèi)、藥品降價(jià)等醫(yī)改政策及日趨嚴(yán)厲的監(jiān)管賦予上下游的壓力逐漸向中間商傳導(dǎo)，加之行業(yè)參與者魚龍混雜，流通亂象叢生，內(nèi)外部因素致使流通毛利進(jìn)一步下滑，渠道商價(jià)值被各方弱化。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)與產(chǎn)業(yè)分工的角度看，所謂制藥企業(yè)直接與醫(yī)院結(jié)算藥品費(fèi)用的“去流通”方式絕非最經(jīng)濟(jì)有效的市場(chǎng)模式，在開放的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中并不具備生命力。且不論我國(guó)制藥企業(yè)數(shù)量眾多、品種運(yùn)作需求龐雜，即使在制藥企業(yè)只有幾百家、產(chǎn)業(yè)高度集中的美國(guó)，醫(yī)藥流通企業(yè)依然是產(chǎn)業(yè)鏈上不可或缺的重要組成部分，憑借其卓越高效的服務(wù)能力為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)做貢獻(xiàn)。美國(guó)第一大醫(yī)藥流通企業(yè)麥肯森（Mckesson）將自己定義為醫(yī)藥行業(yè)的“中樞神經(jīng)”，形象地展示了一個(gè)現(xiàn)代化醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)有的姿態(tài)與價(jià)值。

美國(guó) VS. 中國(guó)

從全球范圍看，醫(yī)藥流通歷來屬于微利行業(yè)。美國(guó)藥品流通產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷產(chǎn)業(yè)集中度提升、技術(shù)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、企業(yè)多元化與差異化競(jìng)爭(zhēng)之后，逐步形成寡頭壟斷的競(jìng)爭(zhēng)格局，前三大企業(yè)藥品分銷業(yè)務(wù)占據(jù)整個(gè)行業(yè)的85%。

美國(guó)藥品流通行業(yè)先后經(jīng)歷了以賺取進(jìn)銷差價(jià)為特征的成長(zhǎng)期，通過規(guī)模與運(yùn)營(yíng)優(yōu)化獲取收益的發(fā)展期，目前已經(jīng)邁入供應(yīng)鏈整合的成熟期。

對(duì)應(yīng)到我國(guó)流通行業(yè)，目前除少數(shù)大型流通龍頭經(jīng)歷并購(gòu)整合、物流升級(jí)換代進(jìn)入發(fā)展期外，大多數(shù)流通企業(yè)仍處于成長(zhǎng)期。隨著“兩票制”等政策的加快推進(jìn)，行政驅(qū)動(dòng)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)雙重作用將加速我國(guó)藥品流通產(chǎn)業(yè)格局調(diào)整。大浪淘沙之后，多數(shù)企業(yè)將在整合或被整合中跨入成熟期，部分龍頭企業(yè)將邁入以供應(yīng)鏈整合為發(fā)展紐帶、差異化競(jìng)爭(zhēng)并保持成本領(lǐng)先的成熟期。

筆者將從集中度、服務(wù)、物流等角度，在美國(guó)藥品流通發(fā)展軌跡中找尋可借鑒之處，為中國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)提供發(fā)展參考。

發(fā)展方向

[關(guān)鍵詞] 集中度

“兩票制”及仿制藥一致性評(píng)價(jià)將加速流通企業(yè)集中度提升

1981-2010年的20年間，美國(guó)醫(yī)藥分銷行業(yè)共發(fā)生近180起并購(gòu)，其結(jié)果是行業(yè)集中度顯著提升，三大批發(fā)商寡頭壟斷的格局最終形成。市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)是美國(guó)藥品流通企業(yè)集中度最重要的驅(qū)動(dòng)力，具體在于上游藥品制造企業(yè)集中度的提升以及下游終端客戶的發(fā)展壯大，導(dǎo)致不具備一定體量的分銷商因難以滿足上下游服務(wù)需求而被整合或淘汰。

從我國(guó)藥品流通行業(yè)現(xiàn)狀看，近年來行業(yè)集中度雖有提升，但并不顯著，前三大企業(yè)占比僅30%。

今年以來，國(guó)家各部委出臺(tái)多項(xiàng)政策肅清和治理醫(yī)藥流通環(huán)境與秩序。4月26日，國(guó)辦工作重點(diǎn)提出在醫(yī)改試點(diǎn)省份推開藥品流通“兩票制”，“兩票制”的全面推進(jìn)將加速醫(yī)藥流通企業(yè)集中度進(jìn)程。從已有“兩票制”歷史的福建經(jīng)驗(yàn)看，“兩票制”有利于市場(chǎng)向各地市級(jí)優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中，全省布局好的企業(yè)受益最大，如鷺燕醫(yī)藥。因此，“兩票制”在全國(guó)范圍的推開將進(jìn)一步利好布局完善、服務(wù)能力強(qiáng)勁的流通企業(yè)。

另外，仿制藥一致性評(píng)價(jià)方面，依據(jù)美國(guó)和日本的經(jīng)驗(yàn)，醫(yī)藥工業(yè)集中度的提升與升級(jí)換代將直接助力流通企業(yè)的變革與轉(zhuǎn)型。

因此，無論內(nèi)生還是外在因素，流通企業(yè)的新一輪的大浪淘沙不可避免。流通企業(yè)應(yīng)主動(dòng)把握政策機(jī)遇，擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)資源與覆蓋，積極爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商嵌入式合作，在發(fā)展壯大的同時(shí)發(fā)揮好產(chǎn)業(yè)升級(jí)推動(dòng)和整合者的角色。

[關(guān)鍵詞] 服務(wù)

服務(wù)創(chuàng)新方面，建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

從美國(guó)三大分銷商的發(fā)展軌跡看，前三大公司都圍繞核心分銷業(yè)務(wù)開展多元化增值服務(wù)，并逐步構(gòu)筑起差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。相比較而言，美源伯根的專業(yè)藥品、卡迪納的醫(yī)療用品和麥肯森的信息技術(shù)服務(wù)分別是各自的強(qiáng)勢(shì)服務(wù)項(xiàng)目，這些服務(wù)都是圍繞各自公司的核心分銷業(yè)務(wù)展開的，是對(duì)分銷業(yè)務(wù)的補(bǔ)充和擴(kuò)展。

同時(shí)，為了贏取更大的市場(chǎng)份額，三家公司致力于滿足供應(yīng)鏈上下游客戶的多元化需求，不斷拓展新的服務(wù)領(lǐng)域，以高效、精細(xì)化為原則將服務(wù)做深做透，與上下游合作伙伴實(shí)現(xiàn)共贏。對(duì)應(yīng)到我國(guó)，近年來國(guó)控、華潤(rùn)、上藥等大型醫(yī)藥流通企業(yè)紛紛涉足醫(yī)院藥品供應(yīng)鏈管理，謀求以產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)延伸為手段的分銷服務(wù)轉(zhuǎn)型。

從美國(guó)案例可得到以下借鑒：

1）更加注重服務(wù)為王。分銷行業(yè)的本質(zhì)脫離不了服務(wù)的內(nèi)涵，服務(wù)的拓展可從上下游客戶的需求中尋求突破。服務(wù)應(yīng)是全方位的，為生產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)不僅僅是藥品的配送，更需要為其提供全方位解決方案，如藥品全生命周期管理、招標(biāo)、物價(jià)、報(bào)銷及醫(yī)生教育工作。對(duì)醫(yī)院不僅僅是保證藥品配送的品種齊全、即時(shí)到位及藥品質(zhì)量，也要提供提升醫(yī)院財(cái)務(wù)收益的方案、以按病種付費(fèi)為導(dǎo)向的整體藥品治療方案、醫(yī)院藥房的管理體系方案、醫(yī)院藥劑人員的知識(shí)和技能提升方案、患者信息收集及運(yùn)用方案等。

近年來，我國(guó)藥品流通企業(yè)服務(wù)延伸傾向于針對(duì)下游醫(yī)院或患者，SPD、藥房托管、DTP等模式在全國(guó)廣泛開展。而服務(wù)上游的案例則鳳毛麟角，國(guó)控的楊森項(xiàng)目、上藥的拜耳模式都是業(yè)內(nèi)服務(wù)供應(yīng)商與廠家建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的創(chuàng)新性嘗試。我們可以斷言，未來在“兩票制”及一致性評(píng)價(jià)大背景下，廠家的需求與資源將更青睞運(yùn)營(yíng)更高效、網(wǎng)絡(luò)更完善、更具服務(wù)意識(shí)的流通企業(yè)。

2）更加注重批零合作。美國(guó)流通企業(yè)針對(duì)零售藥店的精細(xì)化服務(wù)及批零合作模式值得中國(guó)企業(yè)借鑒。雖然我國(guó)網(wǎng)售處方藥的政策塵埃未定，但我們相信靴子落地只是時(shí)間問題。處方的流動(dòng)將徹底改變藥品終端格局，對(duì)整個(gè)醫(yī)藥流通行業(yè)產(chǎn)生顛覆性影響。而在此之前，流通企業(yè)應(yīng)更注重對(duì)零售渠道的服務(wù)，如藥店低成本運(yùn)作方案、藥店信息集成運(yùn)用方案、患者用藥教育方案、社區(qū)及家庭健康管理方案等。同時(shí)應(yīng)注重批零一體化合作，提升品種資源獲取與議價(jià)能力。

3）更加注重政府合作。與美國(guó)開放性市場(chǎng)化的環(huán)境不同，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)很大程度體現(xiàn)政策市的特質(zhì)，因此流通企業(yè)應(yīng)更加注重與政府合作，助力醫(yī)改、服務(wù)民生。例如，去年以來上藥與國(guó)藥積極參與上海社區(qū)綜合服務(wù)改革以及GPO集團(tuán)采購(gòu)，符合政府分級(jí)診療與降藥價(jià)的改革初衷。未來，隨著醫(yī)改進(jìn)入深水區(qū)，大型流通企業(yè)更應(yīng)在醫(yī)改中有所擔(dān)當(dāng)，助力政府理順?biāo)幤妨魍C(jī)制，推進(jìn)醫(yī)藥分開，保障安全與可追溯，同時(shí)以惠民便民為宗旨不斷完善社區(qū)、偏遠(yuǎn)地區(qū)的藥品供應(yīng)。

4）更加注重?cái)?shù)據(jù)挖掘。分銷企業(yè)作為流通中間商具備天然的大數(shù)據(jù)收集與存儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)更加注重通過大數(shù)據(jù)挖掘業(yè)務(wù)價(jià)值。比如，對(duì)于DTP模式的新特藥而言，患者用藥記錄將直接決定其適應(yīng)癥范圍以及后續(xù)的市場(chǎng)推廣，因此DTP藥店對(duì)患者的追蹤管理意義重大，不僅可幫助廠家確定產(chǎn)品的功能定性，還可增加工商博弈的砝碼，并通過數(shù)據(jù)產(chǎn)生價(jià)值，提升醫(yī)保、商保、招標(biāo)等談判籌碼。

[關(guān)鍵詞] 物流

通過物流合作向輕資產(chǎn)邁進(jìn)

筆者注意到一個(gè)特別的現(xiàn)象，美國(guó)三大流通企業(yè)雖然擁有超大體量，但核心的藥品分銷業(yè)務(wù)均依靠外部運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)實(shí)施配送，他們并沒有屬于自己的運(yùn)輸車輛。這與美國(guó)的快遞行業(yè)服務(wù)質(zhì)量可靠、業(yè)務(wù)活躍等特征息息相關(guān)。由于龐大的集成運(yùn)輸量，快遞公司可以將單筆運(yùn)輸費(fèi)用控制在很低的水平。而分銷業(yè)務(wù)中的其他各主要部分均由藥品批發(fā)企業(yè)內(nèi)部人員負(fù)責(zé)。

美國(guó)三大企業(yè)在長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)中不斷沉淀自身優(yōu)勢(shì)，在眾多解決方案中找到自身差異化特長(zhǎng)并專注于此，核心服務(wù)之外尋求第三方合作。這同樣給予中國(guó)藥品流通企業(yè)以啟示，傳統(tǒng)藥品流通“重資產(chǎn)”的特質(zhì)將逐步通過物流合作得以改變，取而代之的是更先進(jìn)高效的醫(yī)藥供應(yīng)鏈技術(shù)及全方位的服務(wù)延伸。

結(jié)語<<<

綜上所述，美國(guó)藥品流通行業(yè)在獲得規(guī)模發(fā)展的同時(shí)依然能夠高效運(yùn)營(yíng)，并為上下游提供創(chuàng)新性增值服務(wù)，盡管利潤(rùn)率極低但依然能夠獲得可觀的業(yè)務(wù)回報(bào)。主要原因是他們面向市場(chǎng)，使供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)都能夠?qū)Ｗ⒂谧约鹤钌瞄L(zhǎng)的領(lǐng)域，創(chuàng)造最大化的價(jià)值，最終形成產(chǎn)業(yè)的良性循環(huán)。

在中國(guó)，藥品流通巨頭已經(jīng)完成了自動(dòng)化改造和技術(shù)升級(jí)的進(jìn)程，正努力實(shí)現(xiàn)高效的規(guī)模化運(yùn)營(yíng)。

我們相信，藥品流通行業(yè)將最終從一個(gè)半保護(hù)的市場(chǎng)變成充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，流通企業(yè)將以服務(wù)和創(chuàng)新致勝。誰能夠完善布局，給上下游企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，誰才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。