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我是一個IT行業混跡了21年的老兵，做過很多IT相關的事，也基本都是在企業服務圈子。
過去四年里，我在一家物流行業做互聯網化和信息化服務的企業——G7公司工作，負責產品開發和研發管理。
大家對于順豐、京東配送、菜鳥，應該都是耳熟能詳的。但其實，物流行業遠比大家每天接觸的這些東西要多得多。
事實上，物流行業是一個每年有10多萬億GDP的行業，是中國最大的行業之一。大家耳熟能詳的這些大公司，包括順豐、德邦在內，加起來恐怕連整個物流行業的1%都不到。
其原因在于，大家所熟知的物流行業大公司，基本都是TOC的，比如快遞。但在整個物流行業，還有很多其它類型的公司，比如：鐵路運輸、輪船云圖、特殊行業的運輸等等。
更直接地來說，中國幾個大的快遞公司加起來可能還沒有UPS一家大。UPS一年差不多1千多億美元的銷售額，但是順豐每年也只有幾百億人民幣而已。
在這個行業里，提供互聯網和軟件服務的公司至少有幾百家。由于中國物流行業是非常分散的，所以為這些公司做服務的企業也非常分散。
物流行業生態系統
在我加入崔牛會之前，有一場分享中提到：交易服務可能是SaaS服務最有利、最容易切入的應用。其實物流行業同樣如此。
物流行業生態系統，我用三句話做總結：
第一，非常分散；
第二，正在快速的集約化發展；
第三，互聯網對這個行業影響非常大，過去這幾年尤為如此。
在過去的幾年里，我讀過很多相關的研究報告，結合我對這個行業的理解，做出了以上的總結。
我將物流行業分為幾個層次。（并不是層次高的占比就越高，僅僅只是分層而已）
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從下往上數第三層是崔牛會里很多牛油都在做的事情，比如：報關平臺、tms、ERP、設備管理系統、GPS定位服務等。
從上往下數第二層則是一些管理服務，比如我們聽到過的DHL、中外運等等，它們都屬于基礎的管理服務。
還有一些特殊的行業，比如冷鏈、化工品，在這些領域里也都有很多挺大的公司，他們就是做管理，但實際運輸或者實際倉儲服務卻不一定做。
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這幅圖是把前面那幅圖做了一個更細致的劃分，也許有很多分類在行業里并不一致，但這是我的理解，僅給大家做一個參考。
接下來，我將分享我最熟悉的公路運輸企業的狀況。尤其是我過去幾年看到的，在公路運輸領域里面最主要的機會，以及這些機會反映出來的一些本質。
物流行業中小企業服務的機會
一、信息化發展滯后的原因
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從上面這張圖，我試圖說明在中國公路運輸行業和其他的物流模塊一樣，都是極其分散的。
這張圖是根據我之前東家的數據來的——大概有4萬多家運輸企業的數據。在這4萬多家運輸企業里，大于50臺車的占3.58%，有30到50臺車的占4%，有10到30臺車的為8.99%，小于10臺的則是83.35%。
從這個數據來看，小微企業占到了絕大多數。
首先說這個數據的準確性。因為G7的客戶在行業里基本都屬于偏大的，換句話說抽樣數據會比實際數據要好一些，實際數據更分散，比這個分散一倍不止。
給大家做一個比較：美國最大的運輸企業大概有10萬輛車，而中國最大的運輸企業也就不到3000輛車。
當然，這里說的不是像順豐這樣的公司，因為順豐一定程度上來說并不屬于運輸企業，它既有運力也有貨，所以也可以說是甲方。因此我們不把順豐列在其中，僅說單純的運輸企業。
這么分散的一個行業，導致了一個現象：這個行業的信息化發展非常滯后。
行業里有著大量小企業、夫妻店或者兄弟幾個人開的店，他們過去都不太需要信息化。此外，稍微大一點的企業，也都非常不愿意花這個錢。
另外，運輸行業是國家比較早放開的一個行業，所以其競爭結果是——幾乎過去的所有國營企業都出局了，只有民營企業。
嚴格來說，普貨運輸基本都是民營企業，除了中石油、中石化、煙草專賣等國家控制的資源，由國營企業在做運輸，其他都是民營企業。
過去這些年，有非常多的IT公司、軟件公司、互聯網公司試圖在這個行業里找到一些機會。而我們做ToB的業務，無非是思考怎么樣提升工作效率、降低成本。
到現在為止，我們還能看到很多的機會，行業里還有非常多的痛點，非常多的公司都在嘗試，但是賺錢不易。換言之，有痛點，但是從用戶痛點里賺到錢還是非常不容易的。
二、五類物流企業服務
在這里，我們主要是說小企業的機會，就不談大企業服務的事兒了。
1.TMS
小企業最多一類的普貨物流企業，我們就叫小專線或者小車隊等等。
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最開始，絕大多數的公司試圖做一件事——TMS，運輸管理系統。凡是有車、有貨這樣的物流企業，每天都在做業務，還要記錄貨、記錄車、記錄運行情況、記錄該跟客戶收多少錢、記錄跟司機（尤其是跟一些外部司機或者外部車）的交易情況等。
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上圖是行業比較著名的運輸企業信息化公司——車滿滿的產品手機版界面。（這是我從網上截的一張圖，）
圖中顯示，這個月這家公司跟他的客戶有哪些活，應該結多少錢，這是很基本的界面，也是非常基礎的TMS公司的界面。
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這是一個實際的車隊，也算是一個中型車隊。目前大概有100輛車，年營業額大概有好幾千萬，他們公司的內部每天在用這款產品。
這個車隊主要是整車運輸的，大家可以看到，它記錄的是：每天哪趟車從哪兒到哪兒、出發時間、到達時間、行駛里程、路上開銷等等。
這家公司通常會讓客服小姑娘把這些數記下來，有的是司機照照片過來，她做記錄，有的是從其他系統把信息拿過來，有了這些數據以后就可以做結算。
事實上，早期的時候，TMS最開始做信息化的公司，大多數都是在做這一塊。這個行業里對小企業服務的公司，包括藍橋、卡行天下等等。其中，有一家經緯投資的公司叫oTMS，是這幾年崛起的，他們給上游企業服務。
但是到目前為止，做TMS服務的公司，我們還沒有看到做得特別大的。嚴格來說，給大公司做TMS服務的有幾個不錯的，但是給小企業提供服務的，我們還沒有看到上萬級別的企業。
2、專線、中小型物流公司交易服務
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在物流園區里，原來都是散貨司機，所以園區里有非常多的黃牛。黃牛最開始把貨的信息寫在小黑板上（很多公司用小黑板發布信息），有人就去找貨。
但實際上，這部分總量并不是特別大。我們叫這種發布信息的，叫做“信息部”，信息部找貨量不是特別多，可能僅占到10%，因為這都是散貨，通常應該是10%到20%之間。
在這10%到20%的散貨里，過去幾年產生了兩個非常大的公司，一個叫貨車幫，一個叫運滿滿。
貨車幫、運滿滿實際就是類似于滴滴的公司——他們自己都管自己叫貨運市場的滴滴，都是做貨運市場的即時交易信息服務的。
換句話說，他們是把原來信息部黃牛的生意給搶了。
當然，他們最開始還是挺聰明的，他們并不說“我要搶你的生意”，而是提供了一些信息工具讓黃牛用，說能幫黃牛更好的去撮合交易。
但實際上，溫水煮青蛙，這些信息部、黃牛最開始用他們的工具，后來信息都集中以后，有貨的人和有車的人，他們也都有這個工具，發貨的人就開始自己發布信息，找貨的司機就自己去找貨了。
如果大家現在去貨運市場，已經基本上看不到信息部了，或者說信息部越來越少，已經逐漸退出市場了。當然，貨車幫、運滿滿也是比較苦逼的，它們不像滴滴每天都有多少個億的收入。
就我的判斷，目前貨車幫、運滿滿合并之后，他們可能也并不敢對交易服務直接收費。
因為一旦他們撮合了一筆交易，去收差價，肯定有人用不收差價的方法去做，比如提供信息服務的方式。
所以貨車幫、運滿滿合并以后，他們最大的贏利機會是金融和后市場服務，這是他們今年最主要的布局。
貨運市場的交易服務，在當年的競爭慘烈程度，我相信與跟滴滴、快車這些相比也是有過之無不及的。據說他們每天“打架”都有幾十起，每個月賠款預算可能都有幾十萬、上百萬，是非常慘烈的。
不論如何，即時貨運交易這樣的生意已經跑出來了一個巨頭，就是合并后的貨車幫運滿滿。
3、快遞、大型物流公司交易服務
貨運市場的另外一類交易服務，是給快遞、快運等等大型物流公司做整車交易服務的，或者說幫大型物流公司去找零散運力的公司。
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這其中有一家公司跑出來了，叫福佑卡車。他們也就發展了三年時間，現在估計已經做到一年十幾個億的銷售額。
這家公司提供的最主要的交易服務，實際上是提供給大企業的，讓大企業去找零散運力的時候更舒服一些，比如它提供開發票的服務，提供擔保的服務等等。
像福佑卡車這類公司，以后可能也是要做金融和后市場服務的。但是這一類服務，我們的判斷是提供幫大公司找小的運力這種服務，它可能會變成一個四方公司，而四方公司就不是一個全行業的平臺公司。
我個人估計，可能會有多個像福佑卡車這樣的，做這類交易服務的四方公司出現，我覺得這其實也是我們的機會所在。
4、管車服務
還有一類服務，不是交易服務，我們稱其為管車服務，這是G7的模型。
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如果大家翻到前面的行業生態結構圖，就可以看到G7結構是管車服務，只要是有車的或者有貨的人，都會對這個車的信息有興趣。
司機會對車有興趣這是毫無疑問的，物流運輸公司對這個車有興趣也很容易理解，因為他買車要對車進行維護保養、跟蹤車的位置。
同時，他們的客戶也對車有興趣，因為他們要知道你是用什么車給我拉的？這個車到哪兒了？
當一個上游企業要找下游的時候，他也要知道，你到底有幾輛車？你能夠調配的車輛到底有多少？能不能保證在急的時候，我的貨能夠隨時發出來。
因此，G7做管車服務的出發點是，這么多人都對車有興趣，我就做好管車服務，滿足所有人對車的訴求。
坦率的說，管車服務也賺不了太多錢。因為中國不像美國，能賺到美國的五分之一就不錯了。
管車服務或者說車隊管理服務，在美國平均每臺車每個月可以收到100美金，在中國能收到100人民幣就不錯了。所以，實際上，G7接下來要賺錢的地方也是金融和后市場服務。
5、油品貿易/服務
從生產要素來說，在物流里有路、油、車、貨、人。
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有一家公司叫找油網，它是從找鋼網孵化出來的公司。因為它發現了中石油、中石化這些加油站或者是大的貿易公司不能服務到的地方。
他們找到了這樣的機會切入市場，給物流企業（物流企業用油多）提供一些個性化的服務，幫他們找到更便宜的油、更適合的油，幫助貿易公司找到更多的客戶。
找油網可以賺到一些批發、零售的差價或者返點，但是我相信它接下來也一定會關注金融服務。
找油網的母公司是找鋼網，找鋼網也是類似的服務——主要是做鋼材貿易的服務。找鋼網本身做鋼材貿易的交易服務并不賺錢，但是他們通過物流賺到錢了。
這就像淘寶一樣，它對交易本身不直接收錢，但是它可能會對開店收費或者通過物流賺錢。找鋼網、找油網都是這樣的案例。
從過去這幾年的狀況來看，以上這幾個交易服務案例非常的明確告訴我們——互聯網在整個物流行業中，起到非常大的作用，它非常好的幫助小的物流企業長大了，也幫助司機、幫助車老板提升了他們的管理效率。
但實際上，交易服務本身并不一定能賺到錢，他們賺的是金融服務的錢。或者說，羊毛出在豬身上，典型的互聯網思路。
對物流行業智能化的展望及我們的實踐
在物流行業還有沒有其他交易服務機會？
我的答案是很明確的——有很多交易服務的機會。比如城市配送里的一些交易服務、其他設備的交易服務、叉車租賃或者人員外派等等。
接下來要談的一個話題是：去年以來比較熱的智能化的場景。
1、無人倉庫
對于無人倉庫，大家可能早都已經看到了，亞馬遜、京東做了很多相關的事情。甚至包括每一個大的快遞、快運公司，他們的自動分解等等。
倉儲運營系統，其實有很多非常好的案例，而且也相當的成熟。
2、無人駕駛
對車而言，我們常提到無人駕駛。但從目前來看，貨車很可能更早比乘用車實現無人駕駛。其實已經有很多公司都在做這方面的嘗試了。
3、自動化運營
這也是我新的公司準備全力以赴去做的，它是針對各個運營服務甚至銷售場景去做的。
我們小幫如魚智能科技公司，是希望對物流和供應鏈去做智能化。
我們思考的入手點，第一個是客服的場景。據說，順豐有五千多個對外的客服，而德邦有一兩千個。
他們對內的服務，比如對帳等等這些服務也都有好幾千個。他們在每一個門店的服務人員，都有至少一到兩個。這樣算下來，每一家大公司都不少于上萬人的服務人員。
我們認為，未來的客服可能是這樣的：有大量的、重復的、自動化的工作。不一定是對外的客戶工作，對內的服務也應該是這樣。
所謂大量重復的工作，是指比如客戶打電話查一個單，對內部做一次報表的統計，在內部溝通一次車輛或者找一票貨，又或者是找一個車輛的信息。
目前，這些事情由大量的人在做，而我們認為，這件事應該是可以比較快的實現信息化的。并且，內部和外部都一樣，有非常多服務交流的重復工作，所以我們希望從這個點入手。
我們是做行業領域的自動化，所以可以避免掉很多問題。比如我們做客服機器人，因為我們是這個領域里的專家，所以對這一領域里的流程、用語和相關知識，形成了一個非常強大的知識圖譜，這可以形成推力，能和企業流程去做對接。
正是因此，我們可以完成非常復雜的，這個領域內的客戶服務工作。這不像絕大多數目前的自動化客服，只能完成一句或者幾句的一問一答式的對話，我們可以對接到下單、理賠等比較復雜的企業場景。
當然，我們也碰到非常多的挑戰，比如自然語言的理解和流程的學習，與企業現有系統集成，以及語音識別等。
總的來說，在過去幾年里，物流行業發生了非常大的變化，互聯網、物聯網正在深入的對這個行業產生影響，帶來變革。交易服務類的互聯網公司走得很快，最先跑出來了一些獨角獸。接下來，我們可以看到一些清晰的交易服務場景，而行業智能化也是今年非常火熱的話題。
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