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2021年下半年開(kāi)始，商用車市場(chǎng)日漸低迷，加之疫情的反復(fù)，讓貨運(yùn)行業(yè)更加步履維艱。客戶越來(lái)越少，渠道越來(lái)越安靜，面對(duì)逆境，是聽(tīng)天由命，隨波逐流？還是逆流而上，奮楫篤行？河南洛陽(yáng)的這一家解放經(jīng)銷商做出了他們的選擇。

（洛陽(yáng)卡友汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理王超）

2021年8月起，國(guó)內(nèi)商用車市場(chǎng)產(chǎn)銷同步大幅下降，洛陽(yáng)卡友汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理王超敏銳地捕捉到市場(chǎng)的風(fēng)向，每日提早半個(gè)小時(shí)來(lái)到公司組織召開(kāi)會(huì)議，帶領(lǐng)全體將士破局攻堅(jiān)，加強(qiáng)內(nèi)外雙修。

外：深耕市場(chǎng)，每單必爭(zhēng)

在這家地處中原的解放4S店內(nèi)，團(tuán)隊(duì)以周為單位，根據(jù)各個(gè)品系在市場(chǎng)中的情況、客戶需求等設(shè)定拜訪計(jì)劃。他們將每日收集到的走訪信息、市場(chǎng)反饋、渠道需求逐一進(jìn)行分析商討，并制定了針對(duì)性方案加以實(shí)施，做到今日事今日畢，絕不讓每一條有用的信息流失！在緊跟市場(chǎng)變化的同時(shí)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人帶頭實(shí)行全員行銷，聚焦場(chǎng)景、細(xì)分需求，為客戶及合作伙伴提供高品質(zhì)的車型產(chǎn)品、解放“生態(tài)四劍客”產(chǎn)品、汽車后市場(chǎng)金融產(chǎn)品定制化方案等，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)一單一策、一司一策。

公司要求銷售人員將解放應(yīng)季的產(chǎn)品策略及所學(xué)習(xí)的產(chǎn)品推廣話術(shù)迅速傳導(dǎo)到市場(chǎng)。各品系人員不畏艱難，朝而往，暮而歸，將各自負(fù)責(zé)走訪的客戶在河南地圖上依序標(biāo)注，一次、兩次……在其他品牌已經(jīng)放棄走訪的情況下，洛陽(yáng)卡友仍不斷深入市場(chǎng)、堅(jiān)持走到、問(wèn)到、追到、抓到，每單必爭(zhēng)，不放棄任何一條線索。

（每日早會(huì)）

內(nèi)：系統(tǒng)培訓(xùn)，苦練內(nèi)功

根據(jù)解放培訓(xùn)體系，公司對(duì)內(nèi)設(shè)立專職培訓(xùn)師崗位，加強(qiáng)個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)，從售前銷售到售后服務(wù)，全方位提升客戶滿意度。銷售人員注重強(qiáng)化各知識(shí)點(diǎn)，除了掌握各車型產(chǎn)品、流程、六方位、競(jìng)品等基礎(chǔ)項(xiàng)目之外，特別加強(qiáng)解放“生態(tài)四劍客”產(chǎn)品和金融產(chǎn)品的話術(shù)培訓(xùn)，以及后市場(chǎng)金融產(chǎn)品的溝通技巧，通過(guò)學(xué)習(xí)-考核-演練一系列強(qiáng)化，全面提升SSI。他們堅(jiān)信“苦心人天不負(fù)”，機(jī)會(huì)總是偏愛(ài)有準(zhǔn)備的人，只有時(shí)刻準(zhǔn)備好，才能應(yīng)對(duì)各種情況的發(fā)生，才能將有限的客戶資源充分轉(zhuǎn)化為銷量。

（公司組織各種學(xué)習(xí)、培訓(xùn)）

也是那時(shí)，中原戰(zhàn)區(qū)的解放經(jīng)銷商組織了多場(chǎng)區(qū)域性活動(dòng)。售后服務(wù)顧問(wèn)通過(guò)座談交流了解服務(wù)的真諦，梳理服務(wù)流程，為每一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)“量身定制”話術(shù)，并將學(xué)習(xí)感受轉(zhuǎn)化為行動(dòng)應(yīng)用在日常工作中，給客戶帶來(lái)超越期待的親切體驗(yàn)。他們深知，只有客戶滿意，才能為公司帶來(lái)更好的回站率，才能對(duì)解放品牌做強(qiáng)有力的口碑宣傳！因此，洛陽(yáng)卡友汽車銷售服務(wù)有限公司主動(dòng)回訪所有保有客戶，將預(yù)防性維修理念傳遞給用戶，為有需要保養(yǎng)和維修的客戶提供上門服務(wù)，讓“主動(dòng)服務(wù)”的理念深入到日常工作中。

（售后前臺(tái)話術(shù)總結(jié)、考試）

低迷的市場(chǎng)和不景氣的貨運(yùn)行情給二網(wǎng)和客戶的正常運(yùn)營(yíng)帶來(lái)一定困難，洛陽(yáng)卡友結(jié)合解放后市場(chǎng)的政策優(yōu)勢(shì)和客戶需求，大力發(fā)展新業(yè)態(tài)，在二網(wǎng)廣泛宣傳解放生態(tài)四劍客、金融后市場(chǎng)產(chǎn)品。在客戶彷徨無(wú)助時(shí)，解放通過(guò)各種辦法默默地支持著廣大卡友，從ETC到油卡，從二手車抵押到輪胎貸……運(yùn)輸起始，就為客戶提供各種資金解決方案，緩解資金壓力。一套組合拳下來(lái)，讓猶豫不定的客戶增加了對(duì)解放品牌的信心，增加了對(duì)洛陽(yáng)卡友4S店的信心！付出總有回報(bào)，半年下來(lái)，解放卡車在中原區(qū)域的市場(chǎng)份額牢牢占據(jù)首位。

時(shí)至今日，一切已變?yōu)榻夥胖性瓚?zhàn)區(qū)經(jīng)銷商日常工作中的一部分。身處逆境，他們選擇逆流而上，化危為機(jī)，搶占機(jī)遇，強(qiáng)者打造恒強(qiáng)之勢(shì)才是硬道理。堅(jiān)信團(tuán)結(jié)一致，就可以共創(chuàng)未來(lái)，心彌堅(jiān)，路長(zhǎng)遠(yuǎn)，2022，洛陽(yáng)必勝，鼎力中原，捍衛(wèi)榮耀！

（二網(wǎng)布置生態(tài)四劍客及后市場(chǎng)金融產(chǎn)品展架）