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 隨著國內物流行業進入“互聯網+”階段，零散個體運力加速向集團企業整合，頭部效應愈發明顯。2018年11月26日，以“客戶導向 強優補短 高端驅動 全面突破”為主題的陜汽重卡2019商務年會在西安召開。此次商務年會公布了2018年截止到今日銷售14萬輛的優異成績，制定了2019年國內銷售15.5萬輛的嶄新目標，并首次提出“頭部客戶”營銷思路。

    陜汽控股黨委書記、董事長袁宏明、濰柴動力股份有限公司執行CEO張泉、西安康明斯發動機有限公司楊曉東以及陜重汽的相關領導、陜汽全國渠道戰略合作單位、產業鏈成員、金融界、行業媒體單位近1000人參加了會議，本次商務年會還邀請到了杭州傳化運聯科技有限公司總經理周峰、順豐速運集團副總裁楊家瑞等物流行業頭部企業代表出席。大會由陜汽控股集團總經理王延宏主持。

陜汽控股集團總經理王延宏

    會議開始，陜汽控股集團黨委書記、董事長袁宏明總結了陜汽在2018年的發展情況。2018行業總銷量預計在110萬左右，基本與2017年持平，或略有增長。陜汽全年預計產銷16.5萬輛，銷售收入479億元，同比增長6.7%，市場份額14.7%。2018年，我們實現了不斷向好，陜汽“2035”戰略發展規劃讓“新”成為了關鍵詞。實力有了新增強，市場有了新收獲，產品有了新突破，渠道有了新提升，發展有了新質量。

陜汽控股集團黨委書記、董事長袁宏明

    袁宏明董事長在講話中提到，根據經濟形勢和相關產業政策等預測，2019年國內重卡行業將仍然保持平穩運行，行業銷售總量在90-100萬輛之間。2019年，陜汽全年確保完成18萬輛，力增20萬輛的目標不動搖。面對2019年，國家在交通、民生等基建投資的拉動工程車市場；藍天保衛戰、國六升級、治超治限等政策陸續實施促進新舊車型交替；輕量化、電子化、智能化、網聯化、共享化為代表的新技術，正在推動產業發展；物流行業的整合愈發加速，平臺化大物流生態構建與發展進入新階段；移動互聯技術的成熟，大數據、智慧物流成為重要發展方向。以上諸多因素都為陜汽提供了較大的發展空間與機遇，只要抓住先機就能率先搶占市場。

陜汽控股團黨委書記、董事長袁宏明、濰柴動力執行CEO張泉、濰柴動力發動機研究院院長助理、前沿技術研究部部長李志杰、陜汽總工程師華鑫共同發布陜汽“國六技術”。并且華鑫從“環保、節能、舒適、智能”詳細講解了陜汽國六技術，陜汽將不斷求索，堅韌前行，打造全新的陜汽國六技術，成就行業新標桿。

陜汽國六技術發布

隨后，陜重汽銷售公司總經理劉翔韜在工作報告中指出，2018年陜汽國內營銷突破14萬輛，居行業第三，超額完成全年營銷目標。2019年，陜汽將堅持目標導向，在不斷強化優勢細分產品和區域市場的同時，快速提升營銷短板，不斷精細現有業務的同時，革新思維、通過營銷機制調整帶動營銷模式創新，力保2019年國內銷售15.5萬輛目標。

在劉總的報告中，“頭部客戶”一詞貫穿始終。劉總將物流行業客戶按體量級別及發展趨勢分為了五個層級，并根據行業數據預測，企業用戶由2010年占比20%增長至2015年的30%，2020年將增長至50%以致2025年將達到占比70%。與集團型物流企業、大車隊以及平臺型物流企業等頭部客戶建立緊密聯系并通過自身服務保持長久合作將成為未來營銷模式的全新思路。陜汽推出的以服務評價升級持續提升客戶服務體驗、以TCO服務托管引領行業頭客戶增值服務、通過遠程服務平臺持續強化渠道技術支持、通過建立區域連鎖運營中心實現管理模式創新等創新的高端服務模式恰恰也是物流行業頭部客戶所關注和需求的重要方面。此外還將嘗試與頭部客戶合作開發的思路促進客戶關系的維護與提升。劉總的報告充分的體現了本次商務年會的主旨：客戶導向、強優補短、高端驅動、全面突破。

陜重汽銷售公司總經理劉翔韜

接下來，由順豐速運集團副總裁楊家瑞、陜西重型汽車有限公司副總經理周銀朝 、徐州濰重汽車配件有限公司董事長李德云 、山東廣安車聯科技股份有限公司董事長何兆廣共同啟動“陜汽CVP頭部客戶價值工程”。

“陜汽CVP頭部客戶價值工程”是陜汽堅持以客戶為本，強化頭部客戶開發維護能力，應對客戶結構和需求變化的重要探索。通過疏通客戶價值傳遞渠道，強化頭部客戶開發維護能力，應對客戶結構和需求變化的重要探索。陜汽將逐步完善頭部客戶營銷，持續在專項營銷方案、專業服務保障和專屬車輛打造等具體營銷策略上挖掘價值，進一步提升為客戶提供整體解決方案的能力。

下午大會結束后，陜汽控股董事長袁宏明、濰柴動力股份有限公司執行CEO張泉、杭州傳化運聯科技有限公司總經理周峰、密爾克衛化工供應鏈服務股份有限公司副總經理盧建華、時代天成董事長何錫勇共同啟動頭部客戶價值生態圈開啟儀式。

陜汽將通過頭部客戶俱樂部、中國高端物流客戶駕駛運營課堂、“歡樂陜汽行”頭部客戶陜汽價值體驗之旅等三大推廣形式，共同組成頭部客戶價值生態圈，以一種“走出去”的開放心態，和“請進來”的主動方式，搭建頭部客戶、行業協會與企業間對話交流的平臺，為頭部客戶價值實現賦能。如針對性地開展陜汽品質戶外體驗行高端定制化活動，拉近陜汽品牌與頭部客戶溝通距離，增強頭部客戶粘性。同時關注客戶運營全過程和產品全生命周期，開展中國高端物流客戶運營課堂，為頭部客戶提供定制化解決方案，解決客戶運營“痛點”。聚焦目標群體，細分行業客戶，通過歡樂陜汽行這種體驗形式，使客戶更清晰地認識陜汽企業和產品優勢。用戰略聯盟演繹極速協同，用拼搏創新定義共贏價值，持續打造全產業鏈集成式服務平臺。

榮耀屬于過往，奮斗成就輝煌！回顧2018年的奮斗歷程，2019年，是陜汽關鍵的一年，也是充滿挑戰的一年，更是充滿機遇的一年。面對2019年行業環境和競爭形勢，我們須堅定目標，強化合作，扎實踐行公司戰略布局和營銷規劃。陜汽人將攜手共進、鍥而不舍、馳而不惜地努力，闊步前行，勇于肩負時代賦予的使命，合力書寫更加壯麗的新篇章。