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黨的十八大以來，一汽解放始終秉持“以客戶為中心、以目標為導(dǎo)向、以滿意為標準、以創(chuàng)新為驅(qū)動”的營銷理念，在市場營銷領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力，積極踐行高質(zhì)量營銷，致力為行業(yè)提供一流智慧交通運輸解決方案，實現(xiàn)銷量躍遷增長，創(chuàng)下中重卡全球五連冠，重卡全球六連冠的佳績。 

聚焦終端，強塑品牌影響力

十年來，隨著新一輪產(chǎn)業(yè)革新、地緣政治以及經(jīng)濟形勢的深刻調(diào)整，商用車行業(yè)也迎來調(diào)整、轉(zhuǎn)型、變革的關(guān)鍵時期。白熱化的存量競爭下，作為國內(nèi)商用車市場的“領(lǐng)頭雁”，一汽解放緊抓市場機遇，深度響應(yīng)客戶需求，聚焦“4P2S營銷要素”，做細做精重點市場，營銷策略從渠道運營向客戶運營轉(zhuǎn)變，從價格營銷向價值營銷轉(zhuǎn)變，從關(guān)注批發(fā)銷量向關(guān)注終端銷量轉(zhuǎn)變。

△ 一汽解放批量交車儀式

“得終端者得天下”，這是一汽解放先人一步的前瞻性戰(zhàn)略眼光，理念就是生產(chǎn)力，理念就是競爭力。在正確理念指引下，從2012年的15.1萬輛，到2021年的44萬輛，一汽解放十年間累計銷售整車275萬輛，牽引、載貨保持絕對領(lǐng)先，自卸、專用取得穩(wěn)步提升，輕卡份額節(jié)節(jié)攀升，海外銷量翻倍增長。應(yīng)對高價值用戶需求升級、客戶主體年輕化等趨勢，一汽解放搶先布局、精準施策高端市場，J7產(chǎn)品品質(zhì)比肩歐洲頂尖高端重卡，引領(lǐng)中國商用車邁向世界一流之列，在高價值客戶群保有率已達40%左右。一汽解放持續(xù)聚焦頭部客戶開發(fā)，2016年至2022年8月實現(xiàn)A級以上客戶銷量67837輛，銷量貢獻度持續(xù)提升，與順豐、德邦、申通、京東等行業(yè)頭部客戶合作升級取得顯著成果。2022年前三季度，一汽解放終端累計市場份額達26.2%，穩(wěn)居中重卡行業(yè)首位，彰顯了解放“以客戶為中心”理念在存量競爭時代的強勁實力。

聚焦強網(wǎng)布局，拓展重點區(qū)域

△ 一汽解放商用汽車銷售服務(wù)中心

十年來，為持續(xù)保持商用車第一渠道能力，一汽解放積極統(tǒng)籌推進網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)管理和網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)工作。在“十二五”期間初步建立了“填補、提升、調(diào)整”的指導(dǎo)思想，“十三五”期間調(diào)整為“樹立標桿、網(wǎng)絡(luò)行銷、能力提升”，“十四五”期間進一步細化為“網(wǎng)建六策”，即“嚴基線、建專網(wǎng)、樹標桿、育二網(wǎng)、固品牌、強穿透”。圍繞國家經(jīng)濟帶、物流集散地資源地打造一汽解放網(wǎng)絡(luò)集群，深入汽車賣場、切入物流產(chǎn)業(yè)鏈形成網(wǎng)絡(luò)新模式，打造專用車銷售網(wǎng)絡(luò)、大客戶銷售網(wǎng)絡(luò)、備品銷售網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化管控，強化賦能，深化渠道支撐，由904家經(jīng)銷商、1394家服務(wù)商、57家備品中心和102家備品經(jīng)銷商組成的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國228個地級市，容量1000輛以上地市覆蓋率96%，全國平均服務(wù)半徑47公里，可為用戶提供24小時全天候高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

△ 2022年2月16日，一汽解放成立西北營銷部

隨著國家西部大開發(fā)和“一帶一路”重大戰(zhàn)略的實施，西部商用車市場迎來新一輪發(fā)展機遇。積極履行央企業(yè)責(zé)任，一汽解放從2015年就開始在西部進行戰(zhàn)略布局，搭建全體系支持的運營模式，以全新的戰(zhàn)略和更加細致的分工協(xié)作，打響西部突破攻堅戰(zhàn)。針對西部市場特點，解放實施精準化營銷戰(zhàn)略，以市場需求為導(dǎo)向，營銷組織機構(gòu)前移，制定出4個整合、3個前移、2個加強的“432”西部突破戰(zhàn)略。通過重點產(chǎn)品強勢出擊，營銷舉措精準跟進，經(jīng)過六年砥礪前行，創(chuàng)下了西部市場一個又一個營銷佳績！2022年1-8月，西部在需求大幅下滑的背景下實現(xiàn)銷量1.09萬輛，西南、西北份額分別為24.4%、29.4%，份額比2021年分別提升4.4%、10.1%。此外，一汽解放加速東南等區(qū)域拓局，聚重點、強渠道、提能力，為份額持續(xù)提升奠定能力保障。

聚焦矩陣推廣，解放故事廣為人知

十年來，一汽解放以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向，行業(yè)首創(chuàng)“百千萬”體驗式營銷模式，形成與營銷節(jié)奏契合的傳播推廣體系，實現(xiàn)產(chǎn)品競爭導(dǎo)向向強化品牌塑造、擴大產(chǎn)品投放效果、搶抓需求季節(jié)性規(guī)律、支撐營銷節(jié)奏等綜合競爭力方向拓展。通過持續(xù)優(yōu)化“百千萬”內(nèi)涵、創(chuàng)新推廣模式、加強頂層策劃，形成了多元化、立體化、體驗化終端推廣模式，并通過月月有主題、周周有活動的策劃牽引，科學(xué)鋪排、精準下沉，架起一座品牌與客戶間雙向穿透直達的紐帶，助力解放銷量、份額持續(xù)領(lǐng)航。

△ 2021年4月28日，一汽解放舉行“解放傳承客戶365萬公里J6載譽榮歸”獻車儀式

隨著運營環(huán)境變化、觸媒發(fā)展變化、客戶關(guān)注變化，在“百千萬”體驗營銷基礎(chǔ)上，圍繞客戶觸點、媒體矩陣、傳播平臺，強化頂層規(guī)劃，圍繞“品牌、產(chǎn)品、用戶、社會化營銷”四個維度打造“解放故事”，形成“百千萬”體驗式營銷加“講好解放故事”的全方位立體式傳播推廣矩陣，J7絲路穿越之旅、大篷車全國巡演、TCO總決賽等品牌活動眾所矚目，取得了重卡影響力指數(shù)行業(yè)第一、品牌價值連續(xù)連續(xù)11年行業(yè)第一的優(yōu)異成績。

聚焦多維度賦能，感動服務(wù)再升級

率先提出并創(chuàng)建了“感動服務(wù)”品牌，一汽解放開創(chuàng)了國內(nèi)商用車服務(wù)品牌先河。2018年，一汽解放推出“優(yōu)你速”全場景服務(wù)模式，為“感動服務(wù)”注入了新的內(nèi)涵，通過“深度參與、實時互動、全程透明、結(jié)果評價”實現(xiàn)服務(wù)全過程可視化，加強服務(wù)保障和客戶關(guān)系維護。

△ 一汽解放“感動服務(wù)”logo

2019年，基于互聯(lián)網(wǎng)時代環(huán)境，解放“鷹雄匯”卡友俱樂部建立，成為深化客戶關(guān)系、強化品牌歸屬的堅實平臺，為客戶在服務(wù)、關(guān)懷以及運營領(lǐng)域提供信息互通、資源共享，向卡友提供維保、衍生和增值服務(wù)。在解放“鷹雄匯”180多萬活躍用戶的龐大群體中，有祖孫四輩駕駛解放車的“傳承用戶”耿開學(xué)，有駕駛解放三進三出武漢疫區(qū)的“抗疫先鋒”穆秋夫婦，還有鐵肩擔(dān)道義的“救火英雄”孫剛和宋加雷……一汽解放實現(xiàn)了由對卡車產(chǎn)品的單一服務(wù)向?qū)Α叭伺c車”服務(wù)的轉(zhuǎn)變，一方面提高用戶便捷感受，另一方面通過效率提升為用戶創(chuàng)造價值。

△ 2021年7月20日，一汽解放鷹雄匯第二屆全國理事會隆重召開

2020年底，解放推出“感動服務(wù)”領(lǐng)航計劃和“解放會員福利計劃”，多維度賦能用戶，三大終身服務(wù)項目開創(chuàng)行業(yè)終身服務(wù)的先河。2022年，圍繞終端行銷、五度運營、數(shù)據(jù)賦能等方面提升客戶黏性，由過程服務(wù)實現(xiàn)全品質(zhì)關(guān)愛，助力卡友贏戰(zhàn)貨運市場。

聚焦車輛全生命周期，創(chuàng)造雙向最優(yōu)價值

十年來，商用車市場從法規(guī)升級帶來的“增量市場”，向車多貨少的“存量市場”演化，客戶的運營情況面臨嚴峻挑戰(zhàn)。結(jié)合國家從“制造”向“智造”發(fā)展戰(zhàn)略及汽車行業(yè)“新四化”發(fā)展趨勢，一汽解放敏銳洞察行業(yè)需求及客戶生態(tài)變化，圍繞客戶痛點，加強生態(tài)合作，以“智慧交通運輸解決方案”為指引，精準定制開發(fā)“以客戶為核心”的多元生態(tài)價值產(chǎn)品，加速布局生態(tài)產(chǎn)品落地，推出ETC、加油、車隊管理和安全管家“生態(tài)四劍客”業(yè)務(wù)，為客戶提供最優(yōu)的全生命周期運營解決方案。

△ 2021年10月20日，一汽解放行業(yè)首屆車聯(lián)網(wǎng)TCO運營挑戰(zhàn)賽總決賽

在ETC方面，一汽解放和國內(nèi)最大的發(fā)行商——山東高速獨家合作，首次進軍ETC發(fā)行領(lǐng)域，為客戶提供ETC辦理、安裝和金融一體化服務(wù)，操作簡便，賬單清晰。當(dāng)前，ETC已服務(wù)6.4萬商用車客戶，通行費累計突破30億元，廠家自主ETC絕對第一。

在加油方面，一汽解放和中國石油總對總戰(zhàn)略合作，定制行業(yè)獨家聯(lián)名款“優(yōu)你加油卡”，給予一汽解放客戶行業(yè)最高加油折扣，打造專享加油福利，助力卡友節(jié)省運營成本。當(dāng)前，加油已服務(wù)車隊1170家，車輛2.3萬輛。

在車隊管理方面，一汽解放利用自身體系獨立自主開發(fā)車隊管理系統(tǒng)，圍繞效率、安全、成本三大客戶核心訴求構(gòu)建精準模型、算法，實現(xiàn)“軟硬一體化”的整體產(chǎn)品方案，助力客戶數(shù)智化轉(zhuǎn)型。目前，已覆蓋車隊1390家、車輛1.9萬輛。

在保險方面，和太平洋保險總對總合作，共同探索基于數(shù)智化監(jiān)控駕駛行為的降賠減損模式，解決當(dāng)前商用車保險痛點，提供主動安全服務(wù)，實現(xiàn)互利共贏。

征途漫漫，惟有奮斗！面向未來，一汽解放將始終秉持初心，以“國車長子”的使命擔(dān)當(dāng)，持續(xù)深化和豐富“用戶第一”內(nèi)涵，加速推進營銷創(chuàng)新變革，為實現(xiàn)“中國第一 世界一流”的戰(zhàn)略目標持續(xù)奮斗！