一斤大蒜，如何以最低成本、最快速度，從田間直達消費者餐桌?
傳統零售批發中，這斤蒜要經歷農民—販子—批發市場—超市/菜市場—消費者，足足五六個環節，每層加價30%以上。
于是，在地頭1元/斤的大蒜，到超市變成了8元/斤。中間的7元，支付給了這條漫長交易鏈。
但新電商拼多多的闖入，打破了原有的體系。依靠C2B模式，拼多多實現田間直發餐桌，降低了中間流通成本，也在最短的流程中保證貨品的新鮮。
4月25日，拼多多在“一起拼農貨”開放日活動上，解析了“便宜有好貨”的商業邏輯。拼多多聯合創始人達達還宣布，今年要投入100億元營銷資源，深入500個農業產地，扶持1萬名新農人，解決農業供應鏈的貨源與交付難題。
5斤只要9.6元，“承包”2000畝出口蒜
凌晨四點，河南中牟縣刁家鄉，52歲的王金玉手持著小鏟，半跪在地里。
面前4畝蒜田，是他家的主要收入來源。最近新蒜上市，王金玉每天要勞作近10小時。
這一天中，他要保持半跪的姿勢，在田間挪動無數個來回——挖蒜、剪蒜桿、去蒜根、裝袋，要刨出地里全部的蒜頭，這樣一套工序最少要重復15萬次。
往年，12小時后，這些剛出土的鮮蒜，將會被販子收走，在全國各個批發市場短暫集散后，送達超市、菜市場，進入千家萬戶。
但超市的售價，已經與王金玉無關。他家今年的收成，都寄托在蒜販子口中浮動的數字上。
“去年的早熟蒜，一斤能賣兩三塊錢，今年估計也就賣一塊錢。” 王金玉說，上門的販子，都開不出價格，即便按1元的價格全部賣光，也才能賺1.5萬元，“下個月新蒜大量上市，價格估計還得往下跌。”
根據農業農村部數據，今年4月，國內大蒜批發均價下跌了59.11%。而國內最大的批發市場北京新發地的數據顯示，日前鮮蒜的價格，已經跌到8毛一斤。
盡管“中牟大白蒜”是中國地理標志產品，出口量一度達到全國1/3，今年的種植面積更是達到50萬畝，但蒜農面對惡化的行情束手無策。
中牟縣扶貧辦工作人員介紹，全縣還有546家貧困戶的2000畝大蒜，每畝產量預計3500斤，“蒜價再跌下去，農民可能連本錢都收不回，貧困戶的日子會更苦。”
但在拼多多上，中牟大蒜找到了新銷路。
4月25日，拼多多上線公益項目“一起拼農貨”，中牟大蒜首批入駐。當天，這批2000畝的出口級優質大蒜，將以5斤9.6元的價格，從田間陸續發向消費者餐桌。
在拼多多平臺的支持下，新農人商家“以果感恩”還優先包銷546家貧困戶的大蒜，將節省下的中間成本讓利給農戶，以每斤高出市價0.15元的價格收購，僅此溢價便為貧困戶增收100余萬元。
C2B供應鏈，打通“便宜有好貨”
離新鄭機場30公里的倉庫中，一袋袋還帶著泥土的鮮蒜，在熟練工人的操作下，進入自動化的大蒜分揀機，分揀出堅實飽滿的蒜頭后，迅速打包、裝箱，進入物流網絡，發給全國的消費者。
這批產地直發的訂單，與出口東南亞、歐洲的大蒜，都來自同一塊土地、同一條分揀線。但價格僅為1.92元/斤，相當于超市1/4。這種價格空間能實現“便宜有好貨”，訣竅同樣是極致壓縮供應鏈。
“2000畝的訂單，相當于幾十個大型超市同時采購。批量采購和運輸，能讓成本直線下降。”張銀杰算了筆賬，此次訂單量約為140萬筆，都是從產地直發消費者，中間沒有傭金、廣告、流量費用。
同時，他還主動拆解了一斤大蒜的成本結構：種植成本0.69元、快遞成本0.7元、包材成本0.16元，折算后利潤約為0.37元/斤。
這對農戶和消費者都是一項最優解——幫助農民解決了銷路問題，帶去了200多萬元利潤。消費者也幾乎能以成本價格，足不出戶買到出口級優質大蒜。
這種模式，也被更多產地復制。111萬單的芒果、83萬件的百香果，從云南、廣西、河南、海南等產地的田間地頭，源源不斷發往消費者餐桌。
“以最小的成本直達消費者，這讓農產品的C2B規模化成為可能。”拼多多聯合創始人達達說，當消費者分散的需求，變為規模化采購后，直線降低了流通成本。同時，這種供應鏈還能實現邊下單、邊采摘、邊發貨，在最短的流程中保證貨品的新鮮。
數據指導，幫產地賣出“爆款”
在過去兩年中，達達幾乎跑遍了國內的生鮮產地，新疆阿克蘇蘋果、四川蒲江獼猴桃、江西贛南臍橙、海南火龍果，對于每一個地理位置，他能迅速準確報出對應產品。
“產地頭疼的問題，依舊是需求信息。簡單來說，北京、上海、廣州消費者最喜歡什么水果，這個信息產地是不掌握的。大量的生產者還是在隨大流，什么價高種什么。”達達說道。
在傳統流通鏈路中，農民和消費者之間缺乏直接對接，供給信息要層層傳遞。一旦信息滯后，產地預判錯了市場，便會引發連鎖反映，出現“豬周期、蒜你狠、向前蔥”等周期陷阱。
就此，拼多多正在探索建設農產品大數據平臺，將消費信息反向輸出給產地，讓農戶、商家第一手獲知消費區域喜好、品類需求等信息，及時按需備貨。
在拼多多上爆紅的干果品牌康夢，就是依托消費數據，迅速抓住市場空缺后崛起。
康夢負責人介紹說，他們運營過程中發現，拼多多用戶對于性價比敏感。于是，他們便聯合東北產地，以28.9元/斤的價格，做出一批飽粒小仁的東北松子。個頭稍小一點，但果仁依舊飽滿，口感也不受影響。
截至目前，這款爆款的東北松子，已經在拼多多上售出242萬件，賣出近7000萬元的銷量。 而拼多多的“少sku、高單量、短爆發”模式，讓更多產地集中數款產品，打造出一批批的“爆款”農貨。
“集中前端消費需求，再告訴產地要什么貨，讓田間到餐桌的信息無縫流通。”達達說，在將來，這些數據還可以反哺供應鏈，指導產地農民改善種植結構，“比如告訴產地農民，哪個品類轉化率、評價較高，哪個品類還存在市場空白等。”
投入100億，“一起拼農貨”扶貧助農
在改造農產品供應鏈的同時，拼多多還在介入農業上游。
4月25日，拼多多還公布了“一起拼農貨”的扶貧助農計劃，將投入100億元營銷資源，深入到500個農業產地，扶持起1萬名新農人。
達達表示，這筆投入的目的，是為了解決貨源和交付兩大難題。 “國內有1700多個地標品牌，但都是地理概念，缺乏真正的商業品牌;產地有大量的好貨，但因為物流交付問題，終端品質難以把關。”
據了解，今年拼多多將投入100億的營銷資源，在500個產地嚴格選品，幫助優秀農貨建立商業品牌。同時，利用平臺規模優勢整合資源，為產地提供分揀、物流、包材一體化解決方案，并聯合第三方共同投資薄弱環節。此外，拼多多還將新培育1萬新農人，通過這些更年輕的商業組織，帶動更多產地建起標準、品牌。
“只要商品符合’便宜有好貨’邏輯，拼多多將拼盡一切流量去推。我們希望通過這種形式，不斷改造傳統農業供應鏈，培育出下一個佳沛、新奇士。”達達表示。
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