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按：3月9日路歌（合肥維天運通信息科技股份有限公司）在港交所上市，作為港股“數字貨運第一股”燃炸業界，也將其“靈魂人物”——技術出身、一向低調的創始人兼董事長馮雷推至聚光燈下。

是怎樣的初心和夢想，支撐著這位掌門人帶領團隊穿越跌宕起伏、良莠不齊的“原始森林”，闖出一條數字化平臺企業真正合規運營乃至上市之路？接下來，面對上市后更廣闊的天空和細分領域新賽道，如何進行深度的數字化運營、進一步優化運力供應鏈？在《數字中國建設整體布局規劃》和趨嚴的網絡貨運管理規則下，以路歌為代表的數字貨運平臺企業將駛向何方？

為了解讀“數字貨運第一股”的成功密碼和未來航向，為業界提供參考，中國物流與采購聯合會網絡事業部、物流信息服務平臺分會編輯對馮雷進行了專訪。

路歌董事長馮雷：“直面問題，別被欲望、恐懼牽著走”

路歌創始人、董事長馮雷喜歡褚巖。

喜歡到什么程度呢？

到把這個名字作為自己的花名。

褚巖，是作家劉慈欣的熱銷作品《三體》中隱藏的主人公。雖戲份不多，但他正確把握了每個歷史機遇，最后領導一個戰艦探索新世界，成為延續人類文明的種子。

“做到這一點，很重要的素質就是能夠真實地直面問題全貌，而不是被自己的欲望、恐懼牽引著走，在這個基礎上做正確的選擇。”馮雷這樣評價他欣賞的人物。

直面問題，推本溯源、格物致知。

路歌上市，在網絡數字貨運業趟出了一條規范化“修齊治平”的樣本，卻鮮有人知，這碩果之前的善因：正是先秦經典《禮記·大學》提出的格物致知、意誠心正。

被很多同行尊稱“大哥”、有10年軟件工程師經驗的馮雷，帶領團隊于2002年創建路歌，不僅早于我國網絡貨運元年，更是先于“數字化元年”整整10年。

如果說技術出身鍛造了他冷靜分析的能力，那么對行業的長久洞察更讓其生起悲憫從業者內卷和資源浪費之痛、意欲解決行業問題的情懷。

馮雷認為，路歌的核心競爭力并不在技術上，而在于世界觀上：“我們有一個樂觀主義者的團隊，我們認為世界的本源和未來應該是和諧的，應該是構建和諧的關系。”基于這樣的世界觀，馮雷更敏銳地感知到從業者的痛苦，想用專業能力消除痛苦、解決問題，希冀既能構建降本增效的新模式，又能體現行業公平和產業人的幸福。

是這樣的初心和動力支撐著馮雷和團隊披荊斬棘，從在北京中關村創立路歌，走過自主研發系列SaaS 產品階段、上線中國首批數字貨運平臺階段，2014年走向數字生態建設，推出中國首個貨車司機線上社區“卡友地帶”，持續探索和引領行業數字化變革。長期探索和實踐，使路歌確立了以數字化改善運力供應鏈，繼而為貨運生態服務的思路。有別于直接照搬To C領域常見的匹配模式，路歌將運力端鏈接、整合，主要面向第三方物流企業，解決托運方的計劃性整車需求，強調整體的解決方案和運營效率，To B模式明顯，供應鏈的標準和互信更為突出。上市后，路歌將“變成一個賦能平臺”，讓主要的客戶——第三方物流企業擁有數字化交付的能力，由傳統的“搬箱子的人”升級為能生產數據的企業，為整個供應鏈數字化創造更好的基礎，增強供應鏈韌性。

關于網絡貨運的未來，馮雷認為企業要在數字化物流的各個細分領域里尋求答案、創造價值。

（路歌創始人、董事長馮雷受邀做客中物聯演播室）

廿年初心：格物求真迎萬變

中物聯網絡部、平臺分會：路歌歷經20年的風雨成功上市，獲得了客戶和資本市場的認可。在祝賀您的同時，我很想了解您堅持“難而正確”的路背后的初心和最強動力是什么？

馮雷：我記得是在2003年看到這樣一個行業和市場。首先看到海量的人——有那么多的貨車司機、那么多辛辛苦苦的“小老板”；同時看到這里面有很多問題。是什么讓這些從業者痛苦？我和我的創業伙伴是有通信專業能力的，就設想用我們的專業能力消除他們的痛苦，希望既能構建降本增效的新模式，又要體現行業公平和產業人的幸福。我想解決問題是我們的初心，也是我的好奇心和動力所在。

中物聯網絡部、平臺分會：在實現途徑上，路歌專注推動運力供應鏈數字化，具體是向運力端連接，幫助第三方物流和資源連接。這其中您認為最難的地方在哪？有沒有動搖過理想？

馮雷：難點確實有很多，要說最難的其實是這個問題太大了。大到什么程度？卡車運輸行業，就像一頭大象，我們非常渺小，像瞎子摸象。不同的人看到不同的事，我們看到的是行業人的痛苦。這里邊有很多是效率問題；很多效率問題是因為人與人之間不信任，是痛苦的關系。世界是由很多角色、不同的想法構成的，我們這個“盲人”所摸到的問題，可能跟很多人不同。20多年來，很多時候覺得這個目標好像離我們越來越遠了，推進得并沒能如我們所愿，也曾動搖過，但這時我更想堅持自己的初心，堅持最初的價值觀。

中物聯網絡部、平臺分會：您能夠堅持下來，除了您的初心，我想也會有支撐您堅持的底氣。您做了10年的軟件工程師，擅長技術；之后，路歌形成了“SaaS+運營+資源”的模式。除了技術，在運營和資源方面，路歌的核心競爭力在哪里？

馮雷：核心競爭力其實并不在技術上，而在于我們的世界觀上。首先我們有一個樂觀主義者團隊，我們認為世界的本源和未來應該是和諧的，它在牽引的應該是構建和諧的關系。所以我們堅信自己在走一條正確的路，我們有這種樂觀的看法，也愿意為這種前景去付出，認為這一切都是值得的，為了未來是可以忍的。

此外，在不同的發展階段，核心競爭力是會變的。公司比較小的時候，核心競爭力就是技術，但隨著創業時間越來越長、公司越來越大，發現技術并不是一個不可逾越的門檻。這時我們把核心競爭力變成諸如構建資源的組合能力、能夠為海量客戶規模化服務的能力、看待把握行業問題的能力等等。這是一個不斷構建的過程，誰都不會是生下來就有個別人永遠沒有的能力，那是不存在的。要說不同，要看內心真正堅持的那個東西是不是與眾不同。

（路歌創始人、董事長馮雷受邀訪談中）

中物聯網絡部、平臺分會：是在堅守中不斷探索。

馮雷：我們開始確定的核心價值觀就是求真。從哲學去解釋，可以解釋得非常深，到底什么叫真理，什么叫真，甚至是真實的存在等等，它會有很多很復雜的闡釋。求真是構建我們視角和方法論的起點。

行業人從業很久往往只是接受了一個現實，這個現實后面的道理是需要有很多探索過程的。我覺得踏入一個行業如果不足10年，是難以掌握背后的發展邏輯的，因此要深耕行業，長久以來專注在一個領域，才能知道這個領域的真理到底是什么，它的運行邏輯是什么？這個過程其實非常有意思。

中物聯網絡部、平臺分會：感覺您即使走了很遠，卻始終未忘初衷。您欣賞什么樣的人物？有哪些興趣愛好？

馮雷：我從小喜歡科幻，也是最早一批看《三體》小說的，在《科幻世界》雜志連載的時候就開始看。在這個領域，我最欣賞的是《三體》里的人物褚巖，我已經把他的名字起成我的花名了。其實從整個歷史敘事來看，他好像并不是主角，但我認為他是作品中隱形的主人公，因為他在每個歷史機遇面前做了一系列正確的選擇，讓他領導的一個戰艦成為人類最后幸存下來的種子。

做到這一點，很重要的素質就是能夠如實看到問題的全貌，而不是被自己的欲望、恐懼牽引著走，每一次都能去直面問題，在這個基礎上去做一個正確的選擇。

未來秘鑰：數字升級再賦能

路歌趟出了一條數字貨運平臺企業規范運營直到成功上市的樣本。在前期對運力端充分鏈接后，接下來，數字化運營如何深入、如何更好地盈利、如何進一步增強運力供應鏈的韌性與柔性，成為公眾關注的焦點。

中物聯網絡部、平臺分會：正是之前的堅持和探索推動了路歌如今的上市。招股書也顯示，路歌募資的重點用于升級數字貨運、研發技術以及擴大卡友地帶、卡加車服務等等。您方不方便簡要介紹一下重點升級的這幾個方向和做法？

馮雷：這幾個方向是沒有問題的。至于具體的打法，上市后和上市前肯定會不同，也希望大家關注我們未來的具體做法，希望通過這些具體做法把上市的紅利發揮到最大。

中物聯網絡部、平臺分會：大家普遍認為車后市場、金融服務是未來網絡貨運的重要盈利點，路歌之前已打好一定的基礎，未來在這方面的規劃或期望是？

馮雷：從產業鏈數字化來講，教科書的方式就是進行延伸：一是向服務上游延伸，一是向服務下游延伸。數字化延伸的環節越多，它的效益就會越高。那么把數字化的能力在網絡貨運的基礎上向貨車司機的服務延伸，我想這是企業自然而然的想法。

但是把這個領域做好要做大量的準備，我們也只是在準備的過程中。因為牽扯到另外一個打法、另外一種生態，也不是一蹴而就的。我們在這方面也準備了挺長時間，可以說這里有不同于物流行業的另外一個邏輯。目前也是在不斷探索，還是去用數字化去破解問題。

中物聯網絡部、平臺分會：目前，國家對新能源車的支持力度大，大家也看好它的發展前景。路歌在組建新能源車隊方面有無考慮，以及相關投入計劃？

馮雷：無論是從對環境友好的角度還是從行業效率提升、組織方式改變的角度看，新能源的方向我認為是確定的。但是不一定會有一個新能源車隊。誰為新能源資產買單，誰又能夠去引領構建一個新能源的新生態？只能是從實踐中去摸索。我們看到中國的新能源乘用車市場已經爆發了，但是也經過了一個很漫長的過程；商用車領域可能會是完全不同的節奏，比乘用車的新能源化來得更晚一點。踩準節奏非常重要，可能起得早不一定能趕上早飯。

中物聯網絡部、平臺分會：沒錯，切入時機非常重要。所以按您的意思還是要看未來的發展趨勢再定。

馮雷：對，作為企業，特別是要與自己的資源稟賦相應。拉的是什么貨、處在什么環境、資產狀況怎么樣、上下游怎么樣，具體的問題要具體看待。

中物聯網絡部、平臺分會：也不是完全排除組建新能源車隊的可能是吧？

馮雷：對，這是可能性之一。但是，應用新能源不一定是以車隊的方式才能實現，有可能是以其他方式。順便說一下，車隊這個詞本身含義廣泛，大家不要把它想象成一定是資產歸誰所有。在行業里有時僅僅代表一種組織方式。我們是平臺企業，有那種組織能力，就默認我們“擁有”車隊。

中物聯網絡部、平臺分會：談到運力，建立私域運力池+公用運力池已成為行業共識，但是建好不易。如何增強私域運力池的粘度和彈性？   

馮雷：運力池是講一種運力的組織方式。私域運力池只是在一個側面描述一種狀態，這個狀態就是我們所說的運力供應鏈。

概念上，運輸行業是一個b to b的行業，其根本的邏輯是供應鏈。貨車司機是小b，各個貨主包括了分包商，是大b、中b。不像to c——它是一個強調交易選擇的市場。市場強調的是選擇權和選擇過程中的廣度以及靈活性，而供應鏈講究的是標準和互信，大家要連在一起，形成一個更高效率的供應鏈條，這是b to b的邏輯。

我們這樣去看私域運力，它是形成供應鏈的一個環節。公有運力更強調選擇和匹配，這兩者其實是陰陽的兩個方面，在目前這個階段都是大家需要的。我們把運力供給這件事放到行業面上去討論了，它一定會有一個在現有技術條件下的更優解，有一個可以去改善的方向。

  中物聯網絡部、平臺分會：可否透露近期的目標和戰略規劃？

馮雷：從總體方向而言，將持續進行數字化升級，把路歌這個平臺變成一個賦能平臺，讓我們主要的客戶——第三方物流能夠擁有數字化交付的能力，這樣他就不僅僅只是一個傳統的“搬運箱子的人”，而變成了一個能夠生產數據的企業。能夠生產數據、能夠進行數字化交付的物流公司會給整個供應鏈數字化創造更好的基礎，并增強供應鏈的韌性。

上市影響：帶動行業更規范

上市讓路歌與公眾“赤裸相見”、經得起審視，為網絡貨運企業提供了數字化合規與上市的參考。

中物聯網絡部、平臺分會：作為數字貨運的代表，路歌見證和帶動了行業的發展和成熟。在網絡貨運發展初期，為解決稅務、扶持發展，政府撥付了大量補貼。如今路歌作為港股“數字貨運第一股”上市，可不可以看作是行業由政府補貼走向自身造血的轉折點？

馮雷：政府“補貼”的原因，行業上有些聲音并不清楚，我借此澄清一下。這其實是一個行業結構引起的。一邊是海量司機拿運費，一邊是網絡貨運企業要從貨主或上游分包商這邊拿訂單。作為網絡貨運企業要全額納稅，同時又把運費支付給了眾多司機，但是司機難以用開發票的方式把納過的稅傳遞給網絡貨運企業，網絡貨運企業只能重復納稅，造成超高稅賦。

在其他類似的行業（如再生資源），稅收制度已經在進行調整，但在網絡貨運領域稅收制度的調整可能還在醞釀。這其中，政府用“補貼”的方式消除了一部分稅賦，建立了相對公平的稅收循環過程。所謂的“補貼”，并不是額外的錢，而是這個行業內置的一個結構上的需求，當然未來或有更好的解法，那是需要制度創新的。其實不只是貨運行業，其他行業也有類似的問題，需要在數字化基礎上進行制度創新。

我們走了數字化的路，用數字化進行透明存證備查、備審。在這個過程中，企業和政府基于數字化基礎上建立的互信，更有利于網絡貨運生態循環。因此我想網絡貨運——特別是規范、持續運行的網絡貨運企業，會給數字中國征程樹立一個非常好的示范和樣例。

中物聯網絡部、平臺分會：業內評價路歌上市，說路歌模式獲得了資本市場的認可，也提振了行業的信心。您怎么看待上市對路歌的影響和對行業的啟示？

馮雷：我們在規范性、規模化這條路上可能領先一些。我想除了獲得資本市場的認可，更重要的是符合了“規范”。這個規范不僅是面向資本市場，還包括諸如審計、財務、法律等方面。實際上我感覺就是赤裸相見、非常透明，經得起審視、盤問。我們走完這條路，認為網絡貨運行業是能夠達到這些規范的，特別是可以通過數字化的方式去表達，這一點我覺得更有意義。通過實干上市，我們還澄清了一些問題，比如怎么看待所謂的政府“補貼”和“稅收洼地”，還有對抨擊網絡貨運“只是開發票沒價值”的回應、闡釋商業模式的持續性問題等等。

有朋友說，路歌走了一條路，行業人都可以去看、去順著走的，我很開心有這樣的評價。

網貨方向：細分領域創價值

網絡貨運的未來在數字化物流的各細分領域，企業應根據各自稟賦，思考如何運用數字化創造價值。此外還需制度創新、破解認知誤區，才能真正發揮網貨價值，推動貨運業高質量發展。

中物聯網絡部、平臺分會：的確，網絡貨運作為一種新型貨運組織形式發展不久，傳播正確的理念非常必要。從發展趨勢來看，您認為網絡貨運未來將向什么方向發展？

馮雷：正好先講一下我對網絡貨運概念的理解。我覺得可以從兩個方面定義它，首先它一定是數字化的貨運形態。第二，網絡貨運到目前為止，準確地講它是一個管理辦法、一套行業規范，不是一個業態。與不同的需求結合之后，瞄準細分市場、與數字結合后產生的新東西才是網絡貨運應該有的業態。所以說網絡貨運的未來，我覺得是在各個數字化物流的細分領域里，企業提出的解決方案、創造的價值 。

我們是一個做全鏈路數字化平臺的企業，最終是做平臺的，是具備平臺特征的網絡貨運；當然也有不是平臺、但做網絡貨運的，我想這里面的空間是隨著各自企業的稟賦和要提供的價值塑造出來的。

中物聯網絡部、平臺分會：對網絡貨運平臺企業更好發展，您有哪些建議？

馮雷：一是明白要解決什么問題，并用數字化去求真務實，而不是用一個網絡貨運的名義去盯住那些政策紅利。只盯著政策紅利是要出問題的，只有盯住問題才會沒有問題。

二是數字化要做足夠的深度。為什么網絡貨運的管理天然是與數字化結合在一起？因為真正的數字化才能產生一種真實業務集合。貨運行業較為散亂、規范也有待加強，有一個重要的原因就是真實的成本太高了，相反做假的成本特別低。只有足夠的數字化，才能扭轉這種現象。真實的數字化作業能夠自然而然產生數字，符合監管，才能做到成本最低。這個邏輯是需要被大家重新認知的。只有真正的數字化才能把一切做得更透明，會整體降低成本。

中物聯網絡部、平臺分會：歸根到底，企業要在細分領域創造價值。目前網絡貨運是面向公路貨運的，未來，是否可能把多式聯運整合起來？預計要多久？有沒有障礙需要跨越？

馮雷：從概念上來講，一定是有結合的，只不過是用新的數字化的規范、網絡貨運的規范去做不同領域的貨運業務。多式聯運是其中一個。我一直認為多式聯運是一種需求拉動、成本驅動的，是一種作業的需要。如果這一段船運，兩頭加上陸運更便宜、更便捷，自然有老板去干。一個數字化的規范的網絡貨運，把整個多式聯運銜接得更好、數字化程度更高了，完全沒有問題。而且我們也已經做了這樣的布局。

中物聯網絡部、平臺分會：目前進展到什么階段？

馮雷：我也不太好定義它是什么階段，我覺得能夠產生利潤是硬道理，目前已經產生利潤了。我一直不認為多式聯運是一個多么大的科研項目，只是一個成本計算的問題。

中物聯網絡部、平臺分會：但會需要很多資源的整合，需要規劃、疏通運營吧？

馮雷：對，這是具體作業，如何銜接、如何配合把成本降到最低。作為平臺就是拿來為我所用，只是在規劃方面，比如說不同的交通節點，是不是能在一個空間里讓他們更方便地搭建在一起，為這種生意創造更好的條件。基礎設施上我覺得是ok的。

中物聯網絡部、平臺分會：從2017年無車承運試點開始到現在已經七年，網絡貨運從2020年開始至今也已三年多了。距離網絡貨運真正發揮價值、推動貨運行業高質量發展，還需要重點解決哪些問題？

馮雷：首先要完善相關制度。制度既是保障現實的，也是引領未來的。我覺得特別敏感又特別關系重大的，就是如何在數字化的背景下進行進行制度創新。

第二，每一個做數字化的企業都需要去追究清楚，網絡貨運究竟提供什么樣的價值？我看很多企業是被大潮裹挾進來的，認為別人數字化了就跟風搞。但最核心的是要想清楚數字化能解決本企業的什么問題。像我們作為平臺型企業，自然是從我們的視角上解決問題；但不同的企業稟賦不同、客戶不同，數字化如何創造價值，是每個企業都需要特別認真、特別細致去思考的問題，而不能大而化之，認為數字化了肯定有價值。數字化其實是一種技術手段，它本身不是價值，它解決了問題才創造價值。

第三，一些行業的認知誤區導致了很多問題，需要破解。比如降本增效，不應只提這個維度提過了頭；比如對中國物流效率的解讀問題需要嚴謹公正；比如所謂“稅收洼地”問題——在我看來沒有什么稅收洼地，而是需要網絡貨運的地方不是要去尋求一個稅收洼地，而是要去尋求制度創新的高地。解構清楚這些問題，行業的數字化才會有比較清晰的路徑。

中物聯網絡部、平臺分會：從宏觀背景上來看，近來《數字中國建設整體布局規劃》發布；同時，《網絡平臺道路貨物運輸經營管理暫行辦法》距離年底到期只余9個多月，國家對網絡貨運平臺的監管將更嚴格。如何看待其中的市場機遇和“嚴管”影響？

馮雷：有句話說“所有的行業都值得用數字化重做一遍”。從窄里講，整車運輸市場有4萬多億，把這4萬多億用數字化重塑一遍，我想就是一件很了不起的事了，這個空間能滿足很多人的人生理想。（注：根據灼識咨詢資料，中國是世界上最大的貨運市場，2021年整體市場規模達人民幣9.0萬億元。就貨運量而言，道路貨運占中國總貨運市場的約78%，整車運輸占中國道路貨運市場的約60%。2021年中國的整車運輸市場規模達到人民幣4.0萬億元，預計2026年將達到人民幣4.5萬億元。）

《數字中國建設整體布局規劃》出臺非常及時。在這個背景下看網絡貨運包括前身無車承運試點的演進，會發現我們這個行業走了一條在細分領域探索數字化中國的路。網絡貨運正式實施四年了，實踐豐富，都可以攤在桌面上去看。在此背景下，將來新版的網絡貨運管理辦法出臺將會更有依托，目標會更加明確。我覺得下一階段將凝聚行業實踐的共識，形成企業和政府的一種互信機制和監管做法，這將是非常有意義的事情，能夠為行業帶來很大提升。

（作者：曹朝霞  影像：何雪嬌）